曾几何时，伟人亲自更名，白沙液无疑被赋予一份独特的荣耀。那条因酒定名的“白沙液街”，记录着它当年的辉煌。
“市场小，产能也小，白沙液是个好品牌，但现在‘抱着金娃娃讨饭吃’。”有接近白沙液的人士坦言，目前其市场主要依赖自然销售，聚焦在本地婚宴，“行情好时，每年能有个五六千万吧”。
无论是产能规模还是产品结构，白沙液的布局中，酱香明显高于兼香。这就带来了理念动摇：如果始创者对兼香优势都缺乏坚定的信念，如何让消费者为之买单？
文｜刘保建
编者按：为唤醒“五十三优”历史价值、激活品牌生命力，云酒头条特推出“寻访国家优质酒”系列活动及文章。
我们将深入企业一线，系统梳理“五十三优”的历史文化脉络、工艺传承体系及市场突围经验，通过全媒体平台向行业及消费者传递“国优”品牌的真实价值。
作为行业媒体，云酒头条始终关注白酒产业生态多样性。此次行动既是对计划经济时代品质标杆的致敬，更是为区域酒企提供价值重估的公共平台。
现诚邀“五十三优”企业与我们共同书写这段产业记忆，让“国家优质酒”不再只是博物馆的标签，而成为消费市场的活性资产。
联系人：田洪涛
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5月初，夜幕降临，长沙气温还是蹿上了30度，浓烈的烟火气在这座城市持续弥漫。
这晚，长沙人李开勇与朋友吃起烧烤，落座先掏手机在美团下单。随后，一款白沙液酒被外卖小哥送到——500ml、光瓶、52度、兼香、58元。
在吃辣、搓麻的“老长沙”眼里，白沙液酒是一个绕不开的存在。曾经，拿起经典绿标葫芦瓶奔赴夜宵摊，是“老口子”的待客之道，但如今已不同以往。
李开勇是一位老饕，他说这种现象在逐渐减少，“喝白沙液越来越少了”。像他，偶尔在外卖下单买瓶尝尝，而不是在家囤一些。
白沙液是长沙名酒，凭借伟人命名曾名噪一时，开创兼香也在行业留下漂亮一笔，并跻身“五十三优”行列。然而，随着市场变迁，这家老牌酒厂在过去20年逐渐褪色，慢慢淡出了行业视野，知晓的人越来越少。
市场化浪潮席卷之下，白沙液的辉煌留在昨天，今天正处于“缓步爬坡”。未来会是什么样，也没人能给出确切答案。
寻找白沙液
在城市大步迈向现代化的当下，那些镌刻昔日印记的老街，显得弥足珍贵。
白沙液街，长沙岳麓区唯一一条百年历史老街，街区内有古樟台、溁湾古井、防空洞、溁湾桥等历史遗址。游客往往会到此一游，感受长沙的厚重和风情。
这条街原叫溁湾桥路，是长沙酿酒业盛衰的见证者。清中叶到民国期间，溁湾镇有酿酒槽坊近30家，尤以同茂长、德兴长知名。1952年，长沙市烟酒专卖公司正是在同茂长基础上成立“国营长沙酒厂”，有三栋独立砖墙厂房，酿酒车间最初坐落在河东白沙古井旁，后也一并搬迁至此。
长沙酒厂最初取白沙井水酿酒，酒质、味道不错，“麓山大曲”曾是湖南省外宾招待酒，标签上印着“仿茅台”。
直到1974年，命运迎来了转折。
据湖南省委党史研究室编著的《毛泽东五十次回湖南》记载，当年伟人到湖南考察，家乡干部向他敬上当地产白酒，毛主席品尝之后说，“酒质味道不错，不叫‘仿茅台’，就叫‘白沙液’好了。”“白沙液”自此得名。经过伟人亲自更名，品牌也被赋予了一份独特的荣耀。
上世纪80年代，物质相对匮乏，白沙液酒销售得一片红火。白沙液街的一位老人告诉我们，“当时买白沙液要到门市部排队，买到一瓶高兴一两天，接待亲友也很有面子”。
白沙液经典的葫芦形状白色瓷瓶装，成为一代长沙人记忆中的经典。甚至溁湾桥路也改名为“白沙液街”。用一款酒为一条老街改名，白沙液酒当年辉煌可见一斑。
90年代初期，白沙液销售走上巅峰时刻，产品不仅走出长沙，还一度远销至东南亚。产品也屡获大奖，尤其在1979年、1984年、1989年连续三届全国评酒会上，获得国家优质酒称号及银质奖章，是令长沙人骄傲的“国优”品牌。
从90年代中期，白沙液走向没落。有人告诉云酒头条具体时间是1999年2月，“此后走向历史性低迷”。
白沙液那时走向没落，有着重要的行业背景。
其时，白酒遭遇了首次调整周期：亚洲金融危机波及、国内经济增长放缓，加上假酒案件频发的影响，以及产能过剩危机。这些巨大变故，让所有白酒企业都陷入停滞，一些名酒也出现了前所未有的亏损。
经历连年亏损，到2003年，酒厂已负债累累。经过长沙有关部门动员，这家国有企业改制，成为一家民营股份制公司，原书记和厂长李应国成了白沙液董事长。
这一年，白沙液酒厂还搬迁了，白沙液街老厂房拆迁，整体迁往老城区外的观沙岭。
白沙液酒厂搬迁，有两个说法：一说企业改制需要；二说是酒厂周边均为居民区，限制了扩大产能，因此1987年便在岳麓山乡观沙岭村建新厂。
今天，麓山才苑的商品房正是盖在白沙液酒厂原址上，周围不时传来菜场的吆喝声。住在白沙液街的一位老人说，仍怀念“当年的那个酒香”。
“隐形”的20年
对于白酒企业，每一轮的行业调整，都是不可多得的良机，与对手的差距往往是在这个时期拉开的。
关键点在于，能否借此机会反思原有发展路径，在重建新认知中，把握到未来的趋势。
白沙液故事，就说明它当年没做到。90年代前期，白沙液酒一路高歌猛进，产品供不应求的同时，市场也冒出了许多假货，导致负面的声音越来越多，进而出现销量下滑。
客观而言，这个问题大部分企业都会遇到。不过，白沙液并没有重视到，反而将思路“岔开了”。
当时酒厂一些负责人认为“白酒已经是个夕阳产业，白沙液销量下滑是行业大背景下的正常下滑”。恰逢啤酒产业正处在扩张期，判断啤酒才是未来酒水消费主流，公司重心转向啤酒。
白沙液确实涉足过啤酒业务，在90年代还能生产3万吨，推出过“白沙王”“力源螺旋藻”品牌。显然，前者对标了长沙啤酒厂生产的“白沙啤酒”。
就在白沙液将发展重心押注啤酒之际，白酒行业迎来强劲复苏——特别是2003年，行业开启“黄金十年”增长周期。长期徘徊在200元左右的茅台酒一路上涨，经过八次出厂价上调，零售价一路突破了2000元大关。
在这一关键行业分水岭到来之际，泸州老窖依托国宝窖池群，推出了日后在高端阵营占据一席之地的国窖1573，定位超高端的水井坊亦应运而生。与此同时，沱牌舍得、洋河蓝色经典、红花郎等中高端品牌相继孕育。随着它们渐次崛起，一场前所未有的高端白酒潮流加速到来。
除了市场结构显著升级，营销模式也进入“渠道驱动”，过去依赖的广告驱动和大流通，被品牌塑造与渠道运营所替代。这一阶段，五粮液首创专卖店模式，口子窖实践酒店“盘中盘”策略，二者凭此创新均成为市场最大受益者。
那时的白沙液，还困于历史遗留问题与甩不掉的包袱。在名酒抢攻长沙时，白沙液难以组织反击。随着产品结构、渠道迭代与市场脱节，品牌逐渐隐形，产品近乎绝迹。
白沙酒业的一名高管表示，这些年，白沙液给人的印象确实是销售放缓，但其实企业生产一直没有停止过，只是市场层面“一直在做调整”。
“白沙液有着辉煌的过去，但因为种种原因未能做好，这很令人痛心。”一名湖南酒业人士谈到，白沙液“隐形的20年”正是其他酒厂发展壮大的时期。对比“兼香三驾马车”中的白云边、口子窖，白沙液已严重掉队。
云酒头条从一名内部人士方面了解到，“白沙液这些年不是没做好，其实一直没有做”。董事长李应国一直将精力放在房地产上，“主要在郴州”。
▎李应国
长沙媒体曾报道称，“湖南正大集团、湖南景上置业的董事长李应国，是湖南改革开放后绕不过的一位企业家——大刀阔斧改制白沙液酒厂，随后进军地产领域也取得了辉煌的业绩。”
实控人对酒业业务的重视不足，导致白沙液经营思路趋于保守。
此前，有经销商提出与酒厂合作成立销售公司，却未得到回应。湖南本地人喝白沙液的越来越少，原因是“广告在长沙也做得很少，许多年轻人都不知道这个品牌”。
“市场小，产能也小，白沙液是个好品牌，但现在‘抱着金娃娃讨饭吃’。”这名人士感叹，目前市场主要依赖自然销售，聚焦在本地婚宴，“行情好时，每年能有个五六千万吧”。
2013年前后，业界曾传出洋河与白沙液商谈收购消息，“尽管有大佬牵线，但几轮谈判下来，并没没共识”。最终洋河选择了湖北十堰的梨花村，完成了首笔省外并购。
今年，白沙液再次传出与资本对接动态。据知情人士透露，“交易开价区间为2-4亿元，因报价过高未谈拢”。
“90后”操盘
近年来，白沙液的营收仍未达到企业预期，基本在原规模上“略有增长”。但也出现了一些新变化。
2017年，白沙液又迁往长沙宁乡关山古镇，建成年产千吨、储备万吨的“白沙液酒庄”。此前白沙液曾受困产能不足，至此拥有了稳定的规模化酿酒基地。
2020年，酒庄正式投产，白沙液市场开始新一轮发力，重新上市经典葫芦瓶形产品。李应国之子、90后海归李金龙，担任白沙酒业副董事长，开始操盘白沙液线上销售业务。
从李金龙的访谈可知，白沙液的市场思路主要围绕两条主线展开：一是立足长沙大本营市场，这也是李应国一贯的策略，属于白沙液的“守势”；二是通过电商渠道拓展销售并放大品牌声量，可视为“攻势”。
长沙作为白沙液大本营市场，向来是各大品牌必争之地。据估算，长沙酒类市场规模约130亿，外省品牌占80%，省内强势品牌酒鬼酒、武陵酒、湘窖等颇具竞争力。面对基本盘被挤压危机，李金龙感叹：“只能跟他们打‘巷战’”。
李金龙想到的一个突围方式，要增加曝光：“让大家知道白沙液又回来了，这需要我们不断去做”。
电商渠道，恰好为其思路提供了方向。2023年，作为一个传统品牌，白沙液酒在线上收获“意外之喜”。于是，李金龙便收回线上品牌运营权，与部分电商达人合作，发现“高端老酒、光瓶酒受到追捧，复购率挺高，口碑也不错，超预期。”
在短视频中能看到，李金龙的一项重要工作，是通过在线上发布有趣内容（如他演的许多个人短剧），展示白沙液的故事、卖点和文化底蕴，“让更多人知道，尤其要传递给许多年轻人”。
他还不满足于线上，又把这种“网红”运营思路延伸至传统渠道。2023年，白沙酒业与长沙烟酒店老板签订“108将”项目，希望这些商家成为白沙液酒的KOL，“我们来提供服务，他们把更多的心思放在做品牌上”。
目前，白沙液产品虽覆盖了百元到2000元价格带，但主销产品仍是集中在200元左右的走量产品。李金龙对此解释，“我们的优势就在于必须走小而精的路线，以产定销，不能盲目扩张。有的人会觉得这样不够有志向，但我觉得饭要一口一口吃。”
电商的动作，最终为了锁定品牌声量放大。他认为，白沙液历经多年辗转重回市场，当务之急是要做好口碑。分阶段发展，电商首先是个好机会，“因为它可以增加品牌声量”。
未来怎么样？
白酒行业谈兼香，总是绕不开白沙液。
兼香原来没有，有从白沙液开始。1972年，长沙酒厂为开发一款接待专用酒，派技术人员前往贵州茅台和四川泸州老窖学习，吸取两大香型代表工艺特长，开发出了独特“浓头酱尾”的混合型大曲酒，上市后受到欢迎。
1978年，轻工业部把白沙液定为“兼香型”，自此有了“兼香鼻祖”。
所谓兼香，是含有两种主体香。它也很快超越米香，跃升为白酒第四大香型。
近年来，兼香迎来规模扩张期。2024年，白云边挺进80亿，口子窖突破60亿。与此同时，郎酒兼香目标直指100亿，伊力特也在今年春糖亮相兼香产品。
然而，开创者却没什么兼香动作。
时间拉远看，白沙液不像白云边、口子窖那样专注兼香，对兼香始终游离，并未将其视为核心战略。前文谈到，90年代初期，白沙液涉足啤酒，1991年也开始酿酱酒。
湖南酱酒，首屈一指是武陵。“兼香开创者”却酿酱酒，会不会显得有些荒诞？
但白沙液对跨界导致的价值稀释，毫无芥蒂。
白沙液酒庄投产一期窖池102口，满负荷生产，可年产原酒500吨（其中酱香400吨，兼香100吨），白沙液二期车间正筹建。未来酒庄将形成3000吨原酒年产量，其中酱酒2000吨，兼香1000吨。
白沙液高管说，“今天的白沙液，既有‘红色档案’‘典藏’这种比肩一线名酒的酱香型白酒，也有‘红润’‘今典’这种亲民平价的优质兼香型白酒。”
可见，无论是产能规模还是产品结构，白沙液的布局中，酱香明显高于兼香。这就带来了理念动摇：如果始创者对兼香优势都缺乏坚定的信念，如何让消费者为之买单？
白沙液的掉队，是“五十三优”企业分化的缩影。第五届全国评酒会凭借严格评选制度和专家质量把控，从全国数万家白酒厂中选出“五十三优”与“十七大”。它们都是过五关斩六将，在历史文化、产品质量等方面是优秀者。
上世纪90年代开始，中国进入市场经济，能否随着市场竞争持续进阶，考验每一家企业。如今，有些名酒、国优品牌站上了行业金字塔尖，也有许多像白沙液的企业在历史中蒙尘。
按照李应国的设计目标：2025年，白沙液年销售应该达到5亿，2030年实现25亿任务。想法是好的，但当前身处行业调整期，2025年目标注定率先轮空。
一个企业的崛起，需要抓住重大机遇。白沙液的复兴故事，要等到未来书写。
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